por Gabriel Coronello Aldao

A poco de que se cumplan 70 años desde que el asturiano Antonio Cabrales abriera su local de atención al público en la calle Rivadavia al 3100, sus descendientes siguen al frente de una empresa emblemática que además de conservar la impronta familiar, funciona en base a una organización y una gestión altamente sofisticada. Primos, tíos y hermanos que comparten un mismo apellido y un equipo de profesionales dedicados a la comercialización y producción de café hacen posible que la compañía marplatense sea reconocida por su prestigio dentro de un negocio complejo, competitivo y sujeto a permanentes cambios y evolución. Con más de 300 empleados y dos plantas industriales, tiendas de venta de productos gourmet en distintos puntos del país, Café Cabrales es el principal proveedor de establecimientos gastronómicos de la Argentina y mantiene una posición de privilegio en las ventas de infusiones para el hogar. Es además una compañía que trascendió las fronteras del país ya que de la mano de sus mismos clientes hizo pie en Chile, Uruguay y Paraguay. Marcos Cabrales, director ejecutivo de la compañía, demuestra que cada una de las acciones que emprende la empresa está respaldada en sólidos fundamentos. Es que en gran medida, el liderazgo de Cabrales en el mercado se basa en el amplio conocimiento y la larga experiencia que la compañía tiene dentro del rubro, en el que compite con otras grandes empresas de relieve internacional. Marcos Cabrales, como su padre Quique y sus tíos, primos y hermanos conoce a la perfección cada detalle relacionado a la comercialización y producción del café así como cada dato relacionado con las tendencias y los hábitos de consumo dentro del mercado. "Casi el 70% de lo que una persona consume de café lo hace entre las 6 de la mañana y las 2 de la tarde. Eso está demostrado", le explica a LA CAPITAL, precisando que esta clase de información constituye un insumo esencial que le permite a la empresa desarrollar ideas y estrategias de ventas para estar siempre a la vanguardia dentro del negocio.

- ¿En qué circunstancias el argentino consume más café?

- En el hogar la infusión caliente que más se consume es el mate. En cambio fuera del hogar es el café. Después de la crisis de 2001 en la Argentina socialmente el café tuvo una preponderancia porque lo más económico fue salir a tomar un café. Ahí hubo un boom que permitió que crecieran las cadenas de café a nivel nacional.

- ¿Y cuál es la tendencia en este mercado?

- Creo que se va a consumir cada vez más. Ingerir un café es en la actualidad un hábito muy arraigado fuera del hogar que crece cada vez más y debería serlo dentro de una casa.

- ¿Qué sucede en otras culturas en relación al consumo de café?.

- Es una bebida muy presente. En los países nórdicos una persona llega a consumir unos 15 kilos de café por año, en Italia se beben entre 5 ó 6 kilos, al igual que en Estados Unidos. Diría que en el mundo la infusión caliente por antonomasia es el café.

- ¿De qué manera se adapta la venta de café a la tendencia de adquirir hábitos alimentarios cada vez más saludables?

- El café es una bebida que a nivel de salud tiene mucho desarrollo. En su justa medida, en cuatro tazas diarias, es algo muy saludable. El café en exceso, fundamentalmente por el contenido de cafeína, deja de serlo como ocurre con todas las cosas que se consumen en exceso. Pero el café tiene muchas cualidades que ayudan a la salud del ser humano. Hoy la tendencia de los cafés en el mundo es hacia el café gourmet, la especialización, la comercialización de productos de diferentes orígenes. Se resalta la calidad en un proceso muy similar a que tuvo en los últimos años el vino. Por eso es cada vez más común encontrar que en las cafeterías se ofrecen café expresso, capuchino, latte, frapuchino, lo que demuestra que hay cada vez una mayor especialización para tratar de captar más consumidores.

- ¿Existen diferencias respecto de grupos etarios o en relación al sexo en cuanto al consumo de café?

- El café es una bebida que no está muy influida por esos criterios. Tal vez sí sea cierto que los jóvenes consumen menos que los más adultos porque una persona consume café en mayores cantidades a partir de los 18 ó 20 años, cuando está en una etapa universitaria o tiene compromisos que lo hacen tener encuentros o desayunos fuera de su casa.

- ¿Qué está sucediendo con el café en cuanto a su presentación como un producto gourmet y más especializado?

- Ya estamos en una proceso en el que existen muchas maneras de tomar café, muchas máquinas de café, muchas maneras de preparar café y muchas más ofertas. Quien quiera comprar hoy una máquina de café podrá encontrar que existen al menos unas 15 opciones en un mismo negocio. También se puede observar que ya existen muchas alternativas como la de consumir café de filtro, en grano, cápsulas, saquitos, torrado, tostado o de diferentes moliendas. Hay un abanico muy grande para el consumidor.

- ¿Cómo actúa una empresa líder en el rubro para saber de qué manera se comporta el público, modelar al mercado e inculcarle mayor conocimiento al consumidor?

- Permanentemente estamos investigando y buscando tendencias. Sobre todo en la Argentina somos los que marcamos las tendencias. El año pasado nos asociamos con La Serenísima para lanzar un producto nuevo en conjunto, como es el capuchino que está hecho con café Cabrales y leche La Serenísima. También estamos al frente del café con cápsula, que es lo último que hay en el mundo. Hicimos el desarrollo en Italia y hoy lo estamos ofreciendo en la Argentina. Hoy quien se pare delante de una góndola de supermercado se dará cuenta de qué grande es el universo de estas bebidas.

- ¿Cuál es la variedad de productos de la que disponen en cuanto a café?

- Nosotros ofrecemos café torrado, que es café con azúcar que se toma en Argentina y una de las marcas líderes es la Planta de Café. Tenemos café en saquitos hecho con tecnología marplatense; una línea de café tostados molidos y cómo última novedad el sistema de cápsulas. Trabajamos en todos los casos con productos de alta calidad. Somos la primera empresa importadora de café fino del país. Por eso logramos tanta identificación en el mercado gastronómico a donde el café que se requiere es de muy alta calidad.

- ¿Cuál cree que es la razón por la que los clientes que tienen a Cabrales como proveedor suelen exhibir este hecho como un dato que prestigia su propio negocio?

- Porque somos muy respetuosos de la calidad. Este año la empresa cumple 70 años respetado siempre la calidad. Las dos plantas de producción que tenemos en Mar del Plata funcionan bajo normas ISO, somos muy estrictos en nuestros procesos y nuestro objetivo es transmitirles a nuestros clientes un mensaje para sus propios consumidores, diciéndoles que vender un buen café es un buen negocio porque así los clientes regresan. Eso hace que los clientes nos elijan. Les damos tranquilidad y seguridad siendo sus proveedores.

- ¿El consumidor argentino acepta las innovaciones o es demasiado conservador?

- En cuanto a las infusiones uno ya sabe que un extranjero duda mucho antes de probar un mate. Es lo mismo que sucede cuando un argentino va a China o Japón y se encuentra con el café frío. Pero igualmente creo que el argentino es un consumidor muy conservador y racionalista a la hora de la compra. Después de las crisis que hemos tenido eso es algo que se acrecentó. El argentino consume con mucho racionalismo. En el caso del café, el consumidor es muy fiel a una marca. No es lo mismo comprar medio kilo de café que una lata de arvejas. Creo que el consumidor argentino es bastante conservador.

- Eso puede ser un problema pero al mismo tiempo un desafío para explorar qué cosas nuevas introducir al mercado.

- Eso es algo que nos incentiva a hacer desarrollos pero a hacerlos con cuidado. Uno de los mercados que más ha crecido en el país en los últimos años fue el de café en saquitos por razones de practicidad, higiene y precio. Tiene una muy buena ecuación pero, justamente, requirió de un desarrollo muy cuidadoso.

- ¿De qué manera la empresa comenzó a expandirse a nivel internacional?

- Esto es algo que hicimos desde 2001 a la fecha. Cabrales tiene sus principales ventas, incluyendo café, té, yerba, edulcorante o azúcar, en el mercado interno. Pero dados los altos estándares de actividad que tenemos y el nivel de clientes, muchos de ellos nos ofrecieron expandirnos junto a ellos a la región. Por eso ahora estamos desarrollando la empresa en Chile, Uruguay y Paraguay. Los clientes tienen confianza y piden que seamos sus proveedores en esos países, lo que nos ha permitido posicionarnos como una empresa en el Cono Sur proveyendo en el exterior productos elaborados en Mar del Plata.

- ¿Con qué criterio fueron desarrollados todos los otros productos que ofrece la empresa que no tienen al café como materia prima?

- Son todos productos que acompañan el café, que son elaborados por nosotros para abastecer a todos nuestros clientes. Fueron desarrollados a lo largo de la historia, desde mi abuelo, pasando por mi padre, tíos, mis hermanos y primos. En el transcurso de esos años se han ido sumando todos esos otros productos como el té Big Beng, Yerbita. Además elaboramos más de 22 millones de sobres de azúcar por mes o edulcorantes. Son todos productos que ayudan a hacer más completa a la empresa. Hoy es muy difícil que una empresa de consumo masivo sea monoproductora porque hay muchos niveles de competencia y es muy difícil que la rentabilidad de un único producto asegure la presencia en el mercado para afrontar los costos de la reposición y la distribución.

- ¿Cuál es el sentido con el que la empresa se hace presente en los comercios exhibiendo su marca en sobres de azúcar, vajilla o carteles en todo el país?

- Eso tiene una doble función como estrategia de posicionamiento de marca y como un servicio para nuestros clientes. Es un negocio de servicio y de publicidad. Pero detrás de eso hay algo más importante que es la tarea de 4 varistas capacitados en Italia que visitan a todos nuestros clientes en el país para que sirvan bien la bebida. Una cosa es vender una gaseosa o un vino que sólo implica abrir una botella y otra es ofrecer un producto que debe ser terminado por el cliente. Por eso nosotros formamos a personas para que ayuden a los clientes a hacer una excelente bebida. Nuestra marca puede ser comprada por un cliente que la consume en un local gastronómico por lo que nos preocupan mucho nuestros procesos de calidad, pero también los procesos de elaboración de los clientes. Los varistas controlan tanto la elaboración como el equipamiento.

- ¿Qué significa para Cabrales ser conocida como una empresa marplatense?

- Es un orgullo desde siempre. Hemos tenido un montón de posibilidades de trasladar a la empresa. Económicamente hubiese sido mejor estar en otros lugares pero Mar del Plata es un orgullo y tiene el valor de ser una vidriera del país, lo que nos sirve mucho para promocionar la marca.

- ¿En su opinión, qué nueva ventaja diferencial podría ofrecer la ciudad para la actividad industrial?

- Creo que un mejor aprovechamiento del puerto sería de mucha ayuda. En nuestro caso serviría para la importación del café crudo, que es una materia prima que no se produce en el país. Tener un puerto que agilice y desarrolle la importación y la exportación sería de mucha ayuda para toda la región.

Tiendas gourmet

En noviembre se cumplirán 70 años desde que el asturiano Antonio Cabrales Vega fundara la Planta de Café en el local ubicado en Rivadavia al 3100, donde además de funcionar el centro operativo de la empresa, se encuentra ubicado el primer eslabón de una serie de tiendas que la empresa posee en distintos puntos de la ciudad y otras localidades del país.

Los locales comerciales de venta directa al público de Cabrales se convirtieron en los últimos años en un punto de referencia para marplatenses y turistas que encuentran, al amparo del prestigio de la marca, una innumerable cantidad de productos de alta calidad.

LA CAPITAL le preguntó a Marcos Cabrales:

- ¿Qué nivel de desarrollo tienen en la actualidad las tiendas de venta al público de Cabrales y cuál es el criterio para su funcionamiento?

- Acabamos de abrir hace un año y medio una tienda en Buenos Aires y hay otras 4 en Mar del Plata y una en La Plata. Son tiendas de especializaciones que en Mar del Plata tienen una fuerte presencia dado que están hace 70 años ya que la original fue la fundada por mi abuelo en la calle Rivadavia. Tratamos de que en estos locales se vendan productos de alto valor agregado y todo lo que pueda acompañar a un buen café como un whisky, un vino, una pasta y fundamentalmente ahora estamos ofreciendo máquinas y bazar porque cada vez tiene más importancia dónde y cómo se prepara el café y qué taza se usa para beberlo.