por Gabriel Coronello Aldao

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Laboratorios Pharmamerican está presente entre el público argentino y de varios países del mundo por medio de una amplísima gama de productos naturales que se comercializan bajo la marca Saint Gottard, con la que además de liderar las ventas en algunos segmentos -como en el caso del té- la empresa va abriendo camino para sí y para otros dentro de un mercado lleno de potencialidades.

Desde que sus actuales dueños comenzaron a experimentar con el cultivo de hierbas naturales hasta hoy, el interés del público por conocer y consumir esta clase de productos fue creciendo de manera notable, lo que permitió que la planta de Pharmamerican ubicada en el Parque Industrial de Mar del Plata tuviera éxito en la fabricación y la comercialización de infusiones, suplementos vitamínicos y medicamentos fitoterápicos. Los tres ejes del negocio de esta empresa se basan en el procesamiento de hierbas y de algunas otras materias primas orgánicas, con la participación de más de 50 personas, entre operarios, farmacéuticos, técnicos en alimentos e ingenieros. La planta inaugurada en 1994 -y que próximamente será ampliada- tiene capacidad para producir 20 millones de saquitos al mes y unos 12 millones de cápsulas que, según el caso, se venden en farmacias, dietéticas, por catálogo y hasta en los supermercados. La compañía tuvo su origen en la inquietud de uno de sus dueños, Jorge Manfredi, por investigar las propiedades de las plantas y cuando lo que podría haber sido sólo un simple "rebusque económico" tuvo el impulso de la visión empresaria.

- ¿Cómo se originó esta empresa? -le preguntó LA CAPITAL a Manfredi.

- Yo estudiaba Licenciatura en Física en una época en la que había mucha incertidumbre sobre el futuro profesional y faltándome un año para recibirme pensé que tenía que buscar una alternativa para poder sobrevivir. Me iba muy bien en la carrera pero creí necesario buscar algo que, a diferencia de lo que hacían mis compañeros, no me obligara a tener que irme al exterior. Mi papá es farmacéutico y con su ayuda empecé a cultivar plantas medicinales.

- ¿Ya pensaba darle una finalidad comercial a esa actividad?

- En parte sí, porque percibía que en ese momento el tema de los productos naturales estaba en crecimiento. Esta es una actividad que empezó en la década del '80 y que todavía tiene mucho para crecer. La gente, sobre todo en países en desarrollo, se ha volcado mucho al consumo de productos naturales y busca alimentos sanos. En ese entonces me gustó la idea de los alimentos funcionales y de investigar las propiedades curativas de las hierbas.

- Entonces ya visualizaba la posibilidad de crear un negocio a partir de ahí...

- Sí, y por eso estuve en Italia investigando mucho sobre el desarrollo de productos de este tipo. Comenzamos a funcionar de una manera preliminar cultivando junto a un amigo y mi actual socio, el ingeniero agrónomo Ignacio Mesa. Al principio no sabíamos si íbamos a tener éxito por el clima de la zona, pero finalmente logramos plantar, cosechar, acopiar y vender en Buenos Aires a grandes mayoristas una gran variedad de plantas. Pero llegó un momento en el que pensamos que la cadena debía seguir con la industrialización de la materia prima y así lo hicimos. Tal es así que ya no cultivamos más sino que compramos materia prima y la industrializamos. Así se creó esta empresa en el año '94, como Laboratorio Pharmamerican.

- ¿Cuál es valor agregado que le otorga a las hierbas su tratamiento en un laboratorio, siendo que popularmente muchos todavía hoy llaman yuyo a esta materia prima?

- Yo creo que la planta medicinal se puede tratar bien o no. Un yuyo es algo muy casero, no cultivado y con posibles resultados. En cambio en un laboratorio se siguen normas, con profesionales al frente, que velan porque se cumpla con un proceso de elaboración. De este modo le damos valor a la planta medicinal. Se aplica un riguroso proceso para seleccionar las plantas y evaluar si tienen principios activos. En toda planta hay que tener en cuenta qué parte de ella se va a utilizar, en qué momento cosecharla, cuál es su estado y darle un tratamiento. Todo eso determina la calidad del producto final.

- ¿Qué fabrica hoy la empresa a partir de las hierbas?

- Nuestra empresa es mixta. Por un lado fabrica alimentos como infusiones de placer y suplementos dietarios. La otra rama es la de la producción de medicamentos fitoterápicos, con extractos de drogas vegetales que tienen una acción terapéutica refrendada por el uso tradicional. Son cápsulas, comprimidos o infusiones con una acción terapéutica demostrada. Por ejemplo ahí figuran diuréticos, laxantes, sedantes o digestivos.

- ¿A través de qué marcas se comercializan los productos de Pharmamerican?

- Nuestra marca propia es Saint Gottard que hoy es líder en farmacias y dietéticas en infusiones medicinales y de placer y tenemos un lugar prestigioso en supermercados que es un canal de ventas que empezamos hace pocos años y en el que estamos en crecimiento. También elaboramos marcas blancas para terceros como para supermercados y para otras empresas de ventas por catálogo. La empresa está muy diversificada. Después de la crisis de 2001 y de 2002 también se nos abrió la puerta de la exportación que aún está en crecimiento. Hoy exportamos a Rusia, Estados Unidos, México, Venezuela, Perú, República Dominicana, más que nada medicamentos.

- ¿En qué posición ubicaría a su empresa dentro del rubro en la Argentina?

- Es difícil encontrar en el país a una empresa que haga lo mismo que nosotros, de manera tan diversificada. Hay empresas alimenticias que hacen infusiones y hay algunas empresas farmacéuticas químicas que hacen medicamentos fitoterápicos, pero no ambas cosas a la vez.

- ¿Qué ventajas y desventajas tiene hacer esta producción desde una ciudad como Mar del Plata?

- Una desventaja es que estamos un poco alejados del gran centro de consumo que es Capital Federal y su entorno, lo que genera costos de flete adicionales. Como ventaja se puede decir que en Mar del Plata se trabaja con mayor tranquilidad. En el Parque Industrial vemos empresas que se han mudado desde el conurbano para justamente vivir de un modo distinto y a un ritmo más saludable.

- ¿Qué características tiene el mercado local de productos naturales?

- En Argentina, cuando arrancamos, esto era algo súper virgen. Hoy es virgen porque el horizonte está muy lejos. Hay muchas posibilidades de crecimiento y de hecho todos los años crecemos agrandando la planta, agregando áreas productivas, depósito o maquinaria. Llegamos a un punto en el que ya ocupamos todo el lote y empezamos a solicitar a la Municipalidad durante varias administraciones la posibilidad de usar algún terreno aledaño para ampliarnos. No era fácil porque si bien hay muchos lotes vacíos no todos pueden usarse por problemas de dominio. Una de las cosas que agradezco al intendente es que cuando asumió prometió que estas cosas se iban a solucionar y lo está haciendo, por lo que en nuestro caso ya logramos comprar un terreno vecino para ampliar el área productiva y el depósito.

- ¿Por qué describe a este mercado como aún virgen?

- Si comparamos cómo es el mercado argentino con el europeo o el japonés vemos que hay mucho por hacer en cuanto al desarrollo de alimentos funcionales y de la medicina fitoterápica. En Argentina el público recién está descubriendo los primeros productos naturales que en otras partes del mundo se usan desde hace mucho.

- Es posible imaginar que quienes consumen estos productos mayoritariamente son personas de la tercera edad y especialmente mujeres. ¿Pero cuál es la realidad?

- Algo de eso es cierto por lo que nosotros atacamos al consumidor joven al que le dimos una alternativa distinta para el consumo de hierbas. El consumidor de hierbas tradicional estaba acostumbrado a comprar a granel, usar un colador y hacer una infusión casera. En cambio nosotros le dimos importancia a la dosificación con el uso de saquitos, que son más higiénicos y más simples de llevar al trabajo o a un viaje. Damos el respaldo de un farmacéutico que asegura la calidad y los efectos. En definitiva, apuntando a distintos públicos se hacen diferentes productos y enfoques. El joven busca más la prevención y para eso están los antioxidantes, adelgazantes y la tercera edad puede buscar un laxante, un diurético o algo que ayude a regular la presión.

- ¿Cuáles son los productos más emblemáticos dentro de la línea de suplementos dietarios?

- Adelgafruta, ajo, Omega 3, lecitina de soja, antioxidante, digestivos.

- ¿La difusión de boca en boca que hacen sus consumidores es importante para la promoción y prestigio de sus productos?

- Mucho del crecimiento de la información de este tipo de productos es gracias a la transmisión boca en boca. Otra parte la desarrollamos con acciones de publicidad. Hay mucha publicidad en revistas y medios de comunicación justamente porque el tema interesa. El consumidor, aparte de consumir cada vez más productos naturales, se interesa por conocer cuáles son sus ingredientes y sus efectos. La gente se interesa cada vez más en su salud y especialmente en la prevención.

-¿Sienten que en este rubro el público evalúa permanentemente sus productos?

-Desde ya. Si uno no se aggiorna y no mejora día a día los productos pueden envejecer rápido. Esto no es como el peluquero del hombre que se elige una sola vez en la vida. Esto está en una continua evolución que experimenta el fabricante y el consumidor. Esto nos obliga a actualizarnos y a estar pendientes de cuándo el mercado está preparado para lanzar un nuevo producto. Uno puede poner todo el esfuerzo y hacer lo mejor posible, pero un producto tal vez no funcione porque el mercado no está preparado para recibirlo. Esto no es como la moda, donde se sabe que lo que se usó el año pasado en Europa va a usarse después acá. En este caso el consumidor se tiene que adaptar y llegar a un escalón, porque hay muchas cosas que ya se consumen en el mundo y que todavía acá no funcionan. También influye mucho en esto el poder adquisitivo de la gente porque para poder hacer prevención hace falta un resto en el bolsillo de la población.

Del tecito negro a un rito cada vez más complejo

- ¿El consumo de té es un hábito cada vez más cool?

- Sí, es verdad y por suerte para nuestra empresa. El té está ingresando en el mismo proceso que en algún momento tuvo el vino. Antes el argentino consumía vino sin demasiadas pretensiones. Hoy la gente pide cepas, cosechas, se interesa por conocer más y hacer en torno a esto una ceremonia. Con el té está sucediendo lo mismo. Antes la gente se sentaba a tomar un tecito negro y ahora esto es algo un poco más complejo. En casa uno ahora piensa qué té va a tomar y en un restaurante recibe una cajita de la que puede elegir lo que quiere beber. Me animo a decir que hoy somos líderes en lanzamiento de infusiones porque cada vez que lanzamos una vemos que rápidamente la competencia viene atrás.

- Ante la enorme variedad de infusiones que existe en el mercado, ¿cómo se desarrolla un nuevo producto sin confundir al consumidor?

- Nosotros estamos muy pendientes de cómo el consumidor percibe nuestros productos. Por lo tanto dividimos la gran variedad de infusiones que tenemos en líneas. Esto es algo que facilita las cosas y evita que el consumidor se sienta confundido. Por ejemplo formamos una línea muy colorida para las infusiones frutales, otra más bien oriental para el té verde y el té rojo y así para cada caso. Tratamos de que el consumidor pueda diferenciar por colores e imágenes. En el caso del vino hay reglas de maridaje que orientan a la gente. Con el té eso no sucede. No obstante hay un estilo algo británico que indica que a la mañana se toma un té que vaya bien con la leche y a la tarde a lo mejor se lo toma solo; pero culturalmente todavía hay mucho por hacer.

- ¿Cuál es la importancia que le conceden al packaging?

- Es decisivo. Para nosotros es muy importante conocer y saber lo que el consumidor percibe de nuestros productos. Por eso es fundamental que primero le guste la caja porque lo de adentro puede ser muy bueno pero si no percibe una buena presentación no se va a enterar. Por eso cuando diseñamos una infusión trabajamos en varios aspectos. Si es una infusión medicinal tenemos que evaluar la eficacia y la seguridad. Y si se trata de una infusión de placer tenemos que trabajar en la percepción de los sentidos. Es decir, el color de la infusión en la taza, si tiene o no borra, el aroma y el sabor. Son todos aspectos que se tienen que tener en cuenta. Si bien nosotros vendemos saquitos, el consumidor sí se da cuenta cuál es el aroma del producto antes de introducirlo en el agua. Es un reflejo; cada vez que alguien se hace un té primero huele el saquito y en eso también se piensa para diseñar una infusión para que sea exitosa.