por Gabriel Coronello Aldao

Las dos pasiones de su vida, el surf y la ropa, junto a la clásica exigencia de todo padre (estudiás o trabajás) le dieron a Alejo Gilabert el impulso suficiente para que a mediados de los ?90 se dedicara a fabricar remeras en el quincho de su casa agregándoles estampados que para ese entonces eran, por lo menos, "raros y locos". Aunque fueran algo extraños, esos dibujos fueron la clave para que sus prendas tuvieran aceptación primero entre sus amigos y después entre los comerciantes a los que visitó para ofrecerles su trabajo. Así nació Mohs, una de las marcas nacionales más identificadas con la cultura del surf, el skate y otros deportes de deslizamiento.

Gilabert, es ingeniero textil egresado de la Universidad Nacional de Mar del Plata y surfista de toda la vida. Y aunque maneja una empresa con más de 40 empleados, 4 locales comerciales en la ciudad y una amplia red de distribución y comercialización de sus productos en todo el país, tiene el estilo jovial y descontracturado con el que pretende que su marca sea identificada.

- Si tuviera que resumir brevemente a qué se dedica esta empresa, ¿qué diría?

- Que es una empresa que se dedica a diseñar, fabricar y distribuir una colección de indumentaria orientada a una determinada forma de ser, de vestir y con un espíritu informal.

- ¿Qué artículos fabrican y comercializan?

- En nuestra fábrica producimos indumentaria de 5 años en adelante. Pero también tenemos una línea llamada Mohs Baby para niños 0 a 5; estamos empezando en calzado y tenemos licencias para vender con nuestra marca papelería, mochilas o anteojos.

- Es decir que una persona puede vestirse de pies a cabeza con productos de su marca.

- Así es, incluyendo ropa interior. Lo único que no hacemos es ropa técnica como para ir a la nieve o practicar un deporte. Eso es algo que se lo dejamos a gente con más trayectoria, como Alpine Skate. Nosotros fabricamos ropa de calle. Todos los demás accesorios que vendemos como Mohs los diseñamos y se los encargamos a terceros, como es el caso de los anteojos o de las tapas de cuadernos.

- ¿Por qué la empresa se diversificó tanto?

- Antes vivíamos de un solo producto como las remeras y no sé si hoy se puede hacer eso. Igual las marcas arrancan con la pasión de cada dueño y después encuentran su destino. Yo arranqué con las remeras, así como Quicksilver arrancó por los trajes de baño o Rip Curl por los trajes de neoprene. Yo siempre fui un inconsciente que se dejó llevar por lo que viniera en la vida. Tal es así que cuando terminé la facultad mi viejo, cansado de verme con la tablita de surf, me puso los puntos y me mandó a laburar. La verdad es que me fue muy mal en todos los trabajos como empleado. Duraba dos o tres días y me echaban. Un día un flaco me propuso que nos juntáramos a hacer remeras, así que le pedí unos 80 pesos a mi vieja para comprar tela. Hice los moldes, corté con tijera y me puse a decorar, que en realidad era lo que más me entusiasmaba. Quería hacer algo distinto de lo que veía porque en ese momento las remeras eran muy esquemáticas, con una estampa en la espalda y un escudito adelante. Entonces se me ocurrió hacer un estampado raro y muy loco con unos dragones que arrancaban en la manga y terminaban en el pecho. Cuando les mostré el trabajo a mis amigos les gustó y me compraron todas las remeras. Uno de ellos me dijo que la tenía que vender en los locales y así salí a recorrer negocios donde lo que yo hacía gustaba. Pero un comerciante me dijo que para poder venderlas mis remeras tenían que tener una marca. Así que volví a mi casa y le rogué a mi vieja que me prestara 300 pesos más para comprar 5 mil etiquetas. Pero ella desconfiaba porque 300 pesos era mucha guita hasta que aflojó. Al día de hoy, que somos socios en la empresa, seguimos teniendo la misma relación. Yo soy el que se entusiasma con las cosas y ella es la más conservadora y la que baja a tierra. Hacemos una buena unión.

- ¿Y cómo surgió la marca Mohs?

- Yo era usuario de marcas identificadas más bien con símbolos no muy legibles y quería algo así para mis remeras. En eso estaba cuando vi un diario donde había un aviso que anunciaba el show de un cantante, con una tipografía de estilo grafiti. Lo que hice fue dar vuelta el diario y darme cuenta de que también podía quedar armada la palabra mohs. Eso me encantó así que le hice fotocopia y le mostré a mi vieja que, para variar, me dijo: "Nene, no se entiende nada". No me importó nada y mandé a hacer las 5 mil etiquetas con esa palabra sacada de contexto y dada vuelta.

- En el año '96 en un contexto de convertibilidad y libres importaciones no parecía muy prometedor el negocio de fabricar remeras en el país. ¿Por qué lo hizo?

- Porque estaba empecinado en hacerlo, sobre todo porque mi viejo me exigía que hiciera algo, empujándome al precipicio. Eso me obligó a enfrascarme en hacer remeras y salir a mostrarlas. El resultado fue que en los negocios las pedían y así desapareció el fantasma de no hacer algo porque todo indicaba que no iba a funcionar.

- ¿Por qué cree que sus remeras tuvieron éxito?

- Por la calidad de la prenda y la originalidad de los dibujos. Yo siempre apunté a hacer buena calidad porque siempre fui muy pilchero.

- ¿Por qué utilizó al surf como concepto para diseñar la indumentaria?

- Porque uní mis dos pasiones. Mi pasión por el surf y el mar con la pasión por la ropa. Así fue natural que lo que yo hiciera tuviera estilo surfista. Como usuario sentía que no había quien me ofreciera lo que me gustaba, así que en cierta medida empecé con la idea de fabricarme mis propios buzos, remeras y pantalones. Además, de chico siempre fui el que marcó tendencia entre mis amigos con la pilcha y descubrí que esa podía ser un arma para la vida y para manejar mi negocio.

- ¿Cuáles eran las marcas que ya estaban instaladas en el mercado cuando surgió Mohs?

- Había marcas de afuera como Quiksilver o Reef que eran australianas hasta que las compraron los americanos y que ya estaban muy instaladas. Pero la realidad era que no quería copiarlas sino que las veía como referentes porque ya habían abierto un mercado y una cadena de comercialización. Pensaba que si había gente que vivía de esto yo también podía hacerlo.

- Se advierte que los primeros pasos de la empresa estuvieron guiados por la intuición, sin ninguna dosis de marketing. ¿Fue así?

- Ya dije que soy un inconsciente y que nunca saqué cuentas de lo que estaba haciendo. Me dejé llevar por lo que me iba pasando día a día. Primero vino un flaco que me dijo de hacer remeras. Después les vendí las 10 remeras a mis amigos y uno me sugirió ir a los locales a ofrecerlas. Después alguien me pidió hacer la marca y así fui siguiendo. Hoy ya me respaldo en el marketing porque soy más consciente de la responsabilidad de tener esta empresa, aunque a veces añoro la época en la que estaba solito, guiándome por la intuición.

- ¿Y cómo fue pasando de las remeras a la producción y diseño de otros artículos?

- Porque llegó el invierno y quería seguir produciendo y vendiendo, así que empecé a diseñar y fabricar buzos. Y así, poco a poco, se fue ampliando la cantidad de productos ocupando cada vez más la casa de mis viejos, con pilas y pilas de ropa en el quincho, el garaje, los pasillos. La invasión fue tan grande que alquilé un depósito que a los 9 meses también me quedó chico, hasta que finalmente me pasé a la fábrica actual.

-¿En ese momento el uso de la indumentaria con espíritu de surf estaba tan extendido como ahora?

-No, para nada. En verano sí se veía más, pero en invierno no era usual usar esta clase de pantalones, buzos o zapatillas. Hoy en pleno invierno es posible identificar a un skater o a un surfista por su ropa.

- ¿Usted pensaba en desarrollar el negocio apuntando sólo al nicho específico de quienes practicaban estos deportes o imaginaba poder ampliarlo al público en general?

- Mi idea era poder imponerle mi moda a toda la gente. El surfista siempre fue muy rata para vestirse y a mí siempre me gustó vestirme bien. Así que busqué un punto de equilibrio, para proponerle al surfista o a cualquiera que practique un deporte de tabla un mejor vestuario y que la persona común se vista de una manera más informal.

- ¿Quiénes son los que más usan hoy este tipo de indumentaria?

- En nuestro caso nuestras ventas son mayores en mujeres y en niños que en hombres.

- ¿De qué manera evoluciona y se producen cambios en esta actividad?

- De una manera impresionante, en especial en las telas y en los moldes. La ropa es cada vez más ajustada y las telas que aparecen son increíbles. No se puede creer cómo el ser humano tiene capacidad para hacer algunas cosas que son fantásticas. La calidad de los hilados, la durabilidad, la resistencia, la respiración, la maleabilidad de los productos van cambiando de manera asombrosa.

- ¿Cómo se ingresa a grandes de centros de consumo como Buenos Aires, Rosario o Córdoba donde no hay mar con productos de surf?

- El skate es hoy el que se ha encargado de darle cabida a esta onda en esas ciudades. De todos modos se vende más ropa de surf en ciudades donde no hay mar que en las que sí hay. El motivo no lo sé, pero es así. Pasa algo parecido que con la ropa de campo que se vende más en las ciudades que en el campo.

- ¿Cómo se ven en relación a la competencia?

- Me gusta decir que somos cabeza de ratón y cola de león. Somos cola de león en relación a marcas como Quiksilver o Reef, pero cabeza de ratón en relación a marcas locales. Así es como me la creo. Si soy más o menos no lo sé. Durante algún tiempo creí estar en el pelotón de delante, pero la verdad es que no tuve bolsillo para bancármelo, sobre todo en inversión en publicidad.

- ¿Qué ventajas y desventajas ofrece Mar del Plata para desarrollar su actividad?

- Obviamente que Dios atiende en Buenos Aires, pero Mar del Plata es una ciudad en la que si uno busca, encuentra lo que necesita. Hace poco encontramos una estampería en Necochea, que está trabajando muy bien. En la ciudad hay muchas otras que tienen que crecer para alcanzar la calidad que nosotros necesitamos, pero que igualmente logran un muy buen producto. Yo fantaseo con poder tener un día una fábrica de un solo piso, con una mesa de corte de primera e incorporar mejor tecnología. Sería buenísimo que todas las empresas vinculadas a la producción textil y de indumentaria pudieran estar reunidas físicamente. Si ese entramado de servicios para esta industria que hoy está disperso por toda la ciudad tuviera la posibilidad de estar en un mismo lugar, como en un parque industrial, trabajaríamos de otra manera y habría una explosión de la actividad.

- ¿Pertenecer a este rubro siendo de Mar del Plata, es algo que suma?

- Diría me agrega un valor, Me doy cuenta de que cuando viajo para visitar a mis clientes me reciben y me tratan como a un lobo marino. No somos de ciudad, somos de mar y en mi caso me meto al mar todos los días y cuando le cuento eso a la gente de otros lugares noto que abren los ojos así de grande. Eso le da autenticidad y respaldo a la historia que cuento y a lo que estoy vendiendo.

Afuera del mercado externo por el aumento de costos

- ¿Cuál es su experiencia en el mercado internacional?

- La tuvimos entre 2001 y 2005, cuando llegamos a tener hasta locales exclusivos en España, Costa Rica, Chile o Venezuela.

- ¿Qué ocurrió con esa experiencia?

- Tuvimos que abandonarla porque lamentablemente entre 2001 y 2005 nuestros costos aumentaron muchísimo, lo que nos dejó afuera del mercado. En los últimos meses hasta les mandé a mis clientes ropa al costo para tratar de mantenerlos, pero nos resultó imposible.

- ¿Existen chances de que la empresa vuelva a exportar?

- Mientras Argentina siga en este tipo de cambio va a ser imposible. No se puede exportar nada por los costos de producción que tenemos, que nos dejan afuera del mercado completamente. Para poder hacerlo tendría que acordar la fabricación de mi marca en alguna fábrica de Asia a la que debería mandarle mis diseños para que los distribuya a todo el mundo. Pero eso es algo que sin un inversor no podría hacer. Pero la verdad es que a mí me encanta fabricar en el país, acá yo me sé defender. Pero lamentablemente con los costos actuales en nuestro rubro no se puede fabricar nada para vender en el exterior.