El sábado es el día que más se nota: los supermercados mayoristas, que durante la semana no paran de atender a comerciantes interesados en reponer mercaderías, se pueblan de familias que hacen su compra mensual. Forma parte de una estrategia para combatir la inflación que en las cadenas ya detectaron, por lo que empiezan a abrir cada vez más la venta al público.

En la búsqueda del ahorro no parece importar que las estanterías sean hasta tres veces más altas que las góndolas de los supermercados, que haya que usar carretas o changos más grandes que los convencionales para llevar los productos o que se necesite ir en auto porque el lugar queda lejos. Los datos lo confirman: en el último semestre, el porcentaje de hogares que admitía estar visitando a un mayorista trepó seis puntos, del 23 al 29%, según la consultora CCR.

Otro estudio (realizado Kantar Worldpanel) estimó que más de un millón de hogares a nivel nacional compran habitualmente por esta vía, a la que destinan el 42% de su gasto.

"Nosotros le damos prioridad a nuestro principal cliente, que es el comerciante, pero hay otro cliente que vino a golpear las puertas y por supuesto le brindamos la posibilidad de que se acerque a hacer su compra grande", dice a LA CAPITAL Martín Palermo, gerente de marketing de Supermayorista Vital.

"El consumidor final que nos elige hoy por supuesto que hace una compra racional. La coyuntura inflacionaria lo lleva a hacer una compra racional, a buscar precio, y hoy tiene la lupa más grande cuando va a la góndola. En el volumen de compra general acá hay un ahorro genuino importante, que puede llegar a un 30% en promedio, depende del mix de compra de bultos y unidades", agrega.

La inflación es el elemento decisivo. Según la del Congreso (un promedio de las calculadas por las consultoras privadas), en abril fue de 2,01% y acumula 29% en un año. Es el doble de la publicada por el Instituto Nacional de Estadística y Censos (Indec), que midió 1,1% para el cuarto mes del año y 15,8% para los últimos doce meses.

Los precios mayoristas, por su parte, crecieron según el Indec 0,7% en abril, acumulan un 2,2% en lo que va del año y llegan al 14% si se compara con el mismo período de 2014. Son valores que muestran "una importante desaceleración en los primeros cuatro meses del año" de acuerdo a la lectura oficial.

"Nuevo horario: sábados hasta las 18", se lee en un cartel colgado a las puertas de Yaguar. El anuncio de la extensión horaria no es antojadizo: busca captar a los jefes de hogar y amas de casa. Claro que, muy cerca, otro aviso aclara: "Compra mínima $1.000".

En Makro, que como los otros dos tiene local en la zona de la avenida Champagnat, vivieron un proceso inverso. Cuando abrieron en 1996 tenían habilitada la venta al público, pero dos años después empezaron a cerrarla. Luego hubo otro giro que permitió, en lugar de comprar todo por bultos, adquirir unidades. Es lo que ocurre, por caso, con las mermeladas, los aceites, los enlatados, la yerba o las bebidas alcohólicas.

"Usted está entrando a un ambiente profesional donde circulan equipamientos pesados", advierte una inscripción en el ingreso. Aún así, el 70% de sus clientes siguen siendo consumidores finales. Que igualmente ahora ya no tienen en la zona a ese único mayorista: la competencia creció.

En la Cámara Argentina de Distribuidores y Autoservicios Mayoristas (Cadam) vienen observando el fenómeno y admiten que ya no sólo atraen a los comercios minoristas sino también al público en general. Para algunos analistas del mercado, se trata de una "democratización" del acceso al mayorista.

Por eso en algunos locales los salones de venta son cada vez más "amigables" a los clientes particulares. "En Vital disponemos de un salón luminoso, ordenado, con un piso limpio y una señalética de comunicación clara, donde el cliente puede encontrar dónde está la oferta, la promoción, el descuento", describe Palermo. Incluso hay otra diferencia: mientras los comerciantes se manejan con carretas, el público general puede usar changos. "Entonces, el consumidor final se siente muy cómodo comprando", señala el gerente de marketing. Y agrega: "Nos destacamos en el cuidado del punto de venta porque sabemos que el consumidor final particularmente se fija en eso: en la comodidad, en el servicio, y por supuesto en el precio".

Las familias que compran en los mayoristas son, según coinciden en el sector, de clase media o media alta. "Son personas que tienen acceso a un poder adquisitivo para hacer una compra para todo el mes. Luego, siguen haciendo las compras más pequeñas en los comercios de proximidad", analiza Palermo.Y asegura que en Vital no hay que cumplir requisitos: se pueden adquirir productos tanto a bulto cerrado como en unidades. "Por supuesto que tiene un ahorro genuino. Hay descuentos y ofertas todos los días, más allá de lo que pueda ofrecer una tarjeta de crédito o de las grandes ofertas que hacen los 'discount'", apuntó.

Claro que comprar en cantidades y a bulto cerrado siempre es más económico que hacerlo por unidad. La diferencia en los precios depende de los productos. Las más importantes pueden apreciarse en café, yerba y todo lo que es perfumería y limpieza.

Pero si el objetivo es el hallazgo de mejores precios a veces hay que resignar comodidad: para ir a un supermercado mayorista se necesita tiempo para llegar (no están a la vuelta de la esquina como el almacenero del barrio) y como mínimo un vehículo para trasladarse y cargar la mercadería. Palermo lo ratifica con otras palabras: "El consumidor final que nos elige a nosotros no va a venir acá a hacer una compra chica, sino que hace la compra para abastecer su casa, su familia. Y ahí es cuando ve la diferencia".

En el último año, este canal de venta incrementó un 25,4% su participación de mercado, mientras las bocas de descuento (como Dia%) lo hicieron un 17,8%, según Kantar Worldpanel.

Así, el mayor cuidado del bolsillo benefició a cadenas que lograron adaptar sus estructuras comerciales para que los clientes no sólo compren al por mayor, sino también productos unitarios y pagaderos con tarjeta.

Hay excepciones. Como la del Maxiconsumo de Champagnat y Alberti, donde todavía no se advierte una estrategia para captar a los particulares. "Nuestro objetivo sigue siendo venderles a los comerciantes", aseguran en el local.